猴子大象法则如何以小胜大以弱胜强

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  创立人:亨德森(Bruce Henderson),他于1963年设立了目前世界首屈一指的从事“公司策略”服务的机构——波士顿顾问公司(Boston Consulting Group)。他认为:任何 一家公司要想成功,最重要的是在市场上竞争;要竞争,必须有市场分析和一套完整的策略。他身材高大,举止粗犷,很像一位战场上饱经风霜的高级将领。

  某一天,李蓝公司的销售经理请客户M公司的总经理和采购主管去海滩参加“吃蛤会”——我们就理解为“吃喝会”——那里没有电话,尽量减少外界干扰;频繁劝酒,设法使他们醉醺醺的。酒过三寻,M公司的采购主管提出:“你们李蓝公司为什么不给我们较低的价钱呢?”李蓝的经理答道:“如果我们把价格降下来,你们还会找比我们更低的供应商”——言外之意是:我们有降价的余地,也有这个愿望,但我们怕得不到保护,反而还会被遗弃。M公司的总经理说:“不,我们绝对不干这种事!”在这种四海之内皆兄弟、“哥俩好”的气氛中,李蓝的经理说:“如果你们确能保证往后1年把所有的生意给我们,我们愿意把价格降低20%。”

  于是,M公司一口承诺,敲定了这笔生意。李蓝开始以较低的价格供应给M公司,而另一家供应商——西屋公司被赶跑了!西屋公司听到这个风声时,它的销售经理曾气急败坏地找到李蓝的销售经理:“你们破坏了我们之间的价格协议!你们可是口口声声表示要坚决遵守它!”——原来小公司们为了不致被规模庞大的西屋公司打压,曾签定过一个“卡特尔”价格协定,过去李蓝始终抱有“跟贴”的策略。如今感到翅膀硬朗了,出奇不意打破了它!

  事前,李蓝充分做了研究:1、卡特尔(意为:联合垄断)本来就是违法的;2、如果西屋也来降价,与李蓝展开价格战,它就会不得不将其它许多类似的产品的价格也降下来,可这些产品却不是供应给M公司的,即便和李蓝一样的产品也不全是供应给M公司的——西屋是个大东西,产品种类多,它的决策只能是咽下这个苍蝇,丢掉M公司,另寻客户,没有更好的办法。 猴子战胜了大象。——至少给大象造成一次不小的挫折。

  哈勒尔在1967年时凭借买断的“配方409”清洁喷液的批发权,已占据美国清洁剂5%的市场,几乎50%的清洁喷液市场。哈勒尔公司以及它的老板哈勒尔先生,过得异常舒服。那年的某一天,家用产品之王——宝洁公司开始眼红。它推出了一个叫“新奇”的清洁喷液。哈勒尔的生意遭遇到大的问题——显然,它不是宝洁的竞争对手。

  按照宝洁的习惯做法,它在创造、命名、包装、试销和促销“新奇”这个产品时,要投入大量的资金,还要通过问卷调查、个别和集体访问作出心理和数字统计,也要耗费大量市场研究费用。宝洁在丹佛市进行这项产品试销时,郑重其事,声势浩大。与此同时,在全国展开大笔资金投入的广告攻势。结果在丹佛的试销小组报告:“所向披靡,大获全胜”,因此,宝洁在喜洋洋的气氛下,信心十足,虚荣心也得到全面满足。

  在信心打击下,产品上市就严重滞销,宝洁内部开始认为“新奇”是项“错误的产品”,在议论纷纷中,不得不撤消了“新奇”的生产销售计划。哈勒尔赢得很险。——小公司都这样。但它这只精灵的猴子知道大公司的心理:自信,花费大量的开发、销售费用,不密切注意小公司的动静。它成功地躲开宝洁这只大象的脚步声,然后,迅速打击大象的信心,把这块市场上的草木全吃光,大象看到没有食物,尽管远途跋涉而来,也只能离开这里!

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